海外客户找供应商看重啥？中国企业这样做轻松获客

YouTube上有条爆款视频，目前已获近37万的播放量，专门以海外买家的角度梳理了从寻找优质、可靠的制造商/供应商到最终下订单过程中需要注意的要点以及需要“避雷”的事项。对中国企业来说，这些内容也可以当作一份现成的优化指南，照着调整就能更吸引海外客户，建立自身专业形象。

客户筛选供应商有哪些考量因素？

海外客户在Alibaba这类B2B平台找供应商时，不会盲目浏览，通常会盯着5个方面做筛选：

1.资质认证

客户会优先看供应商有没有“gold supplier”（金牌供应商）、“assessed”（第三方验厂）、“trade assurance”（交易保障服务）等平台认证以及“certification”（各类国际通用认证，如ISO、SA、FSC等）等初步判断供应商靠谱程度的硬指标。

2.供应商类型

客户会看供应商是制造商还是贸易公司。比起贸易公司，制造商在价格、定制灵活性上更有优势，客户也更愿意直接合作。

3.企业地址

客户会核对制造商地址是否与身份相匹配。制造商大多在工业区，如果一个企业说自己是工厂，地址却在suite 201（201室），基本就会被直接pass。

4.经营年限

这个是偏主观的参考项，但经营时间久的供应商通常在供应链、品质把控上更有经验，客户会更放心。

5.产品专注度

客户不喜欢“杂货铺”式供应商，比如一边做午餐盒一边卖芭蕾舞裙。专注单一细分品类的企业往往意味着品质更稳定。

筛选到心仪的候选后，客户还会要求视频会议看生产实景，如果供应商一直推脱，大概率会被列入“避雷”名单。

客户沟通时会收集哪些信息？

根据视频教导，买家在和供应商初步对接后会集中问9个问题，摸清合作的关键信息：

1.能否满足定制需求？

2.最小起订量（MOQ）是多少？

3.交货时间要多久？

4.运输费用是多少？

5.每单位成本几何？

6.能否保证工具（如模具等）的独占使用？

7.是否存在设置费用？

8.如何处理质量缺陷？

9.企业的可持续发展与道德问题（如工人的工作环境、待遇以及废弃物的管理等）

收到样品后有什么关键操作？

视频建议买家进行control sample（对照样本）的留存，即收到供应商的样品后自留几份，余样寄回给供应商，作为大货品质的参照依据；发现产品与批准样品存在差异时，及时提出异议。

谈判与下单有哪些注意事项？

买家与供应商谈好的所有内容、条款均应以书面形式记录清晰；第一次下单时最好进行全检，初次合作需通过严格检验建立信任。

中国企业如何吸引并留住客户？

从客户的筛选和沟通细节不难看出，现在海外买家选供应商越来越专业、谨慎，但中国企业只要找对方法，就能精准对接需求，提升合作成功率。

1.强化信任背书，让客户快速看见你

如果在Alibaba这类B2B平台或独立站做推广，把自己“包装”好很重要，一定要把资质、国际通用认证、专业领域放在显眼位置，产品品类越垂直越好，专精的形象能让客户觉得品质更有保障。

不过要注意，像“金牌供应商”、“第三方认证”这类标识往往需要持续投入大量费用，对中小型企业来说压力不小。就算有了这些标识，也可能因为排名靠后，得不到足够曝光。

事实上，很多中国企业出海并不缺好产品，缺的是被看见的机会。现在的B2B平台流量大幅跳水，社媒流量却在激增，尝试把企业宣传搬到海外社交媒体上无疑是个更划算的选择。不用纠结是不是平台付费会员，还能利用社媒的特性，通过视频、图文，把企业优势生动直观地展示给客户。

现在流行的海外短视频询盘服务，如「Match Best询盘通」，就能帮企业同时解决曝光、询盘不精准难题。这类服务会把企业提供的工厂实景、生产流程以及产品应用等能彰显实力的视频素材，做专业的剪辑、配音和优化，然后以短视频的形式投放到海外主流社交媒体。通过精准的标签分析，直接推送给有需求的专业的买家，采购商感兴趣就能直接跳转到WhatApp咨询。既降低了企业被海外客户“看见”的门槛，又能把客户关心的实力证明直接呈现，无形之中建立起信任基础，后续做私域运营也更方便。

2.打消成本与风险顾虑，让客户放心合作

接到询盘后，企业可以通过海关数据等工具判断采购商的真实性与质量。而针对采购商关心的9大问题，优化沟通和服务细节，就能有效降低客户的合作顾虑：

（1）柔性适配小单需求

如降低最小起订量门槛，推出“新客试单政策”。比如常规MOQ是1000件，新客可以200件起订，虽然单价会略高，但支持定制，刚好满足海外中小采购商的市场测试需求。

（2）成本与交期透明化

交期给出精准承诺，同时说明加急方案与对应的费用；运费提供不同物流方式的成本对比，帮采购商算清总成本。

（3）明确风险保障条款

设置清晰的售后保障，写明缺陷超标可退换并承担运费；主动向披露可持续发展措施，比如使用环保材料、确保劳工合规，顺应海外的ESG采购趋势。

3.建立长期的互利关系

• 主动提供对照样品，双方签字确认标准后作为大货验收的依据，必要时还可以附上SGS等权威机构的检测报告，让标准更有说服力；
• 所有沟通内容都要书面化，谈判时的价格、交期、定制要求等细节，聊完后及时发邮件总结，让双方确认留存，避免口头承诺引发后续纠纷；
• 首单一定要做足品控保障，可主动提出全检，甚至提前委托第三方机构出具质检报告，以行动彻底打消客户顾虑。

在全球化采购日益成熟的今天，海外客户挑选供应商的标准越来越清晰，核心就是“靠谱、透明、有保障”，而不仅仅只有价格。中国企业只要找准客户的关注点，并善用社媒等新渠道触达客户，将更容易在国际市场中建立长期稳定的合作关系。从被看到到被信任，每一步的完善都是赢得订单的关键。